Vendre son SaaS relève parfois de la gageure dans un marché saturé. Stéphane Bacanin et Matt El mouktafi, après avoir conçu un assistant LinkedIn, Indipen, sont passés à sa phase de vente. Ils partagent ici quelques éléments de leur stratégie commerciale. Elle a combiné participation aux communautés, proximité client, changement de communication et études concurrentielles. Résultats de nos échanges.
Vendez votre SaaS à votre communauté cible
IndiPen a conçu son SaaS dans le but d’aider des professionnels. Les deux associés ont gardé cet état d’esprit au moment de la commercialisation de leur outil d’automatisation intelligente de la rédaction de post LinkedIn.
C’est pourquoi, ils se sont inscrits à des communautés WhatsApp et LinkedIn où conversent des rédacteurs web, des créateurs de contenus, des webmarketers, des entrepreneurs, des technophiles… Ils y ont rencontré leur cœur de cible : les futurs utilisateurs de leur logiciel.
Ils y ont également agrandi leur réseau professionnel. Car ils ont échangé avec leurs premiers critiques, testeurs, prospects et clients. Grâce à ces discussions foisonnantes, ils ont amélioré leur produit et réalisé leurs premières ventes.
Ils y ont noué aussi des partenariats avec des agences B2B. Ces agences ont recommandé le SaaS à des clients. Les deux associés les ont alors formés et conseillés en prospection et en stratégie de contenus afin de se lancer sur LinkedIn. Et pour cela, ils ont utilisé Indipen !
La communauté oriente votre stratégie de communication
Ces échanges ont même orienté la stratégie de communication. Dans un premier temps, les deux associés ont organisé un Build in public. Matt a ainsi exposé à des développeurs et des technophiles la conception de son SaaS.
Cependant, l’analyse des commentaires a montré que ces participants ne représentaient pas la bonne cible. Qu’est-ce qui les intéressait dans ce SaaS ? Sa conception technique, mais pas son utilisation professionnelle.
Ils se sont alors réorientés vers du marketing de contenu. Régulièrement sur les réseaux sociaux, ils ont publié des conseils, des informations qui répondaient aux problèmes des créateurs de contenus, des rédacteurs web, etc. Cette cible était plus intéressée par leur assistant intelligent LinkedIn. En réadaptant le format de communication, ils ont touché les bons prospects et clients.
Avant de vendre votre SaaS, analysez votre concurrence
Le marché du SaaS est très concurrentiel. Dans ce contexte, la différenciation est une stratégie qui permet de gagner des parts de marché. C’est pourquoi, avant la phase de commercialisation, Matt et Stéphane ont analysé leurs concurrents : pratiques commerciales, méthodes de vente, prospection, personas. Leurs comparaisons ont permis de préciser les cibles qu’ils visaient et d’améliorer leur produit.
IndiPen a donc proposé des fonctionnalités marketing absentes des SaaS concurrents. Leur logiciel aide ainsi à structurer la stratégie marketing d’une campagne de contenu sur LinkedIn, et de viser l’acquisition de leads.
Par ailleurs, Stéphane a pratiqué de la vente-conseil. Les clients sont conseillés et accompagnés afin qu’ils maîtrisent rapidement l’outil. L’échange prolongé permet de les connaître, d’analyser leurs besoins, de savoir si le produit leur convient ou non. Et dans ce dernier cas, de leur recommander un autre logiciel qui leur correspond mieux. Aider le client facilite la vente.
Au final, l’analyse de la concurrence les a aidés à concevoir le bon produit pour la bonne cible avec une démarche commerciale adéquate.
La vente du SaaS demande aux développeurs d’être réactifs aux demandes des clients, photo de Christina@wocintechchat.com/Unsplash.
Testez votre marché rapidement
Une autre forme d’accompagnement du client est de lui laisser utiliser le SaaS. En le testant, il en découvre les bénéfices. Les démonstrations sur des cas d’usage relèvent de la même démarche. Les prospects se projettent dans leur usage de l’outil et passent plus rapidement à l’acte d’achat.
La proximité de ces communautés, les échanges avec les premiers utilisateurs, testeurs et clients a fait qu’IndiPen a testé son marché rapidement. Cette démarche est risquée. Les critiques comme les rejets sont nombreux, les défauts apparaissent rapidement. Il faut savoir les accepter sans se décourager.
Quelques bonnes pratiques pour vendre votre SaaS
Ces démarches se sont déroulées en parallèle ou simultanément. Les échanges avec la communauté orientant la conception, la communication apportant des réponses aux questions des prospects, etc. Les allers et retours ont été constants.
- Vendre un produit parfait mais incomplet. Dès le départ, le client doit être satisfait du produit et en avoir une expérience fluide. Si le logiciel ne propose pas toutes ses fonctionnalités, il sera complété au fil du temps.
- Tester son marché rapidement. Car seul son verdict compte.
- Interagir avec sa communauté cible constamment. Elle donne les commentaires les plus pertinents sur le produit.
- Rester proche de ses clients. C’est un bon moyen de recueillir leurs commentaires et les fidéliser.
- Modifier sa stratégie commerciale rapidement. Afin de toucher la bonne cible.
- Collaborer avec fluidité. Les commerciaux doivent donner aux concepteurs du SaaS les informations recueillies auprès des clients, afin de modifier rapidement le produit.
- Réduire le temps de la maîtrise de l’outil (time to value). Au risque de décevoir les utilisateurs et de les perdre. La tendance est à une appropriation de plus en plus rapide des outils numériques. C’en est devenu un défi pour les créateurs de SaaS.
Vous commercialisez aussi des SaaS ? Quel est le point clé d’une bonne stratégie de vente, selon vous ?
