Les outils numériques ont amélioré la performance commerciale des vendeurs B2B. Et ils sont nombreux : CRM, IA, Sales Enablement Platform, etc. Mais ils ne remplacent pas les compétences relationnelles qui font souvent la différence pour remporter un marché. Romuald Huon, fondateur et CEO d’Instedge, nous explique comment allier logiciels et relationnel dans les équipes commerciales. Résultat de nos échanges.
Les outils numériques au service de la performance commerciale
Parmi les outils numériques l’intelligence artificielle apparaît le plus performant pour vos commerciaux. Elle leur apporte sa puissance de traitement de grands volumes de données. Selon Hubspot, 36 % des équipes commerciales utilisent un outil d’IA pour l’analyse des données.
Parmi ces données, il y a les données non structurées, par exemple des notes, un compte rendu de réunion, les échanges : vidéos, SMS, mails, etc. Elles fournissent à vos commerciaux des informations précieuses sur leurs clients et leur marché.
C’est à partir de ce type d’informations que vos équipes commerciales peuvent préparer leur tactique : structurer l’information pour mener la prochaine action, savoir quelle partie prenante contacter, mettre en lumière les opportunités, les influences et les dépendances entre acteurs, etc. Le tout, piloter en équipe.
Par exemple, votre équipe commerciale attend la réponse d’un client. Comment le relancer ? Quels arguments préparer, quel prétexte trouver, quels leviers employer ? En exploitant les données stockées dans vos outils (CRM, BI, plateforme collaborative) vous répondrez à ces questions. Une réunion d’équipe permettra de les croiser et d’établir un plan d’action. Une relance avec un bon prétexte et de bons arguments fait souvent pencher la balance de votre côté.
Autre exemple : depuis six mois vous discutez avec un prospect et le projet n’avance pas. Il est reporté de semaine en semaine. Cartographier le compte client est une bonne tactique. Cet outil visuel permet de s’assurer que votre interlocuteur est le bon. Dans le cas contraire, vous comprendrez plus facilement les points de blocage et les leviers d’actions afin d’être force de proposition. Vous vous positionnerez alors de manière proactive (plutôt que subie) sur ce projet de vente.
Le relationnel : l’atout qu’aucun outil ne remplacera
Mais que préfèrent les commerciaux ? L’action, aller sur le terrain, rencontrer des prospects, échanger avec leurs clients. Dans ces moments d’interactions, l’écoute active, l’adaptation au client et la compréhension de ses besoins sont des compétences essentielles. Pour tout ce qui relève des aptitudes comportementales et du relationnel, le commercial peut se passer des outils numériques.
Par ailleurs, les outils digitaux ne dispensent pas de pratiquer des réunions physiques efficaces. Celles qui invitent à partager les informations, à s’entendre sur les opérations à mener, à prendre des décisions collectivement. C’est au cœur de la méthode 4DX qui se concentre sur la définition d’un objectif prioritaire et de ses indicateurs de performance, le partage de ces informations à toute l’équipe par un scoreboard, et des réunions rapides, efficaces et régulières.
Ces rituels collectifs atténuent les défauts des logiciels : utilisation individuelle, données éparpillées et de qualité inégale, transmission d’informations inefficace, etc.
La performance commerciale se construit en alliant relationnel et outils digitaux, illustration : Antoni Shkraba Studio/Pexels
Vendeurs B2B : pourquoi les outils digitaux freinent votre performance commerciale ?
En effet, les logiciels comme un CRM ou un outil d’informatique décisionnelle, bien que très utiles, présentent plusieurs faiblesses pour vos équipes commerciales. Ils fournissent une masse de données, pas toujours pertinentes et fastidieuses à exploiter. Et leurs informations appartiennent à des résultats passés, qui ne disent rien des actions prochaines. Ces outils ne stockent pas toutes les informations, en particulier les informations informelles.
Performants pour connaître le qui, le quoi, le combien, ils sont incapables de dire le comment : comment organiser votre équipe commerciale, faire avancer les transactions, réussir une vente.
En outre, il faut se garder des facilités que propose l’IA. Certes elle fournit rapidement des données, mais ces dernières s’ajoutent aux masses de données existantes. Elle amplifie le travers déjà dénoncé plus haut. De plus, les IA génératives commettent des erreurs, lesquelles demandent vérifications et vigilance, c’est une nouvelle perte de temps.
L’IA accroît l’efficacité de son utilisateur. Elle rendra plus efficace un bon commercial. Elle ne transformera jamais un mauvais commercial en commercial performant.
5 idées à retenir sur la Performance commerciale
- Les outils digitaux améliorent l’efficacité commerciale, mais restent dépendants de leur usage.
- La performance ne vient pas des outils , mais de leur combinaison avec l’intelligence collective.
- Le relationnel reste le levier décisif pour conclure une vente.
- Les outils ne suffisent pas pour gagner un deal.
- Avec l’IA, la compétence humaine reste le véritable différenciateur.
Vous êtes un commercial, quelle est la part du relationnel dans votre métier ?
